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工业产品销售:消除举报人的忽悠

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2019-10-18 14:00:41 * 浏览: 0
工业产品销售人员在塑造客户关系方面具有三个价值水平。级别是信息传递和反馈,以确保正确识别客户需求。第二层是解决方案和解决方案的沟通,以帮助公司提供具有竞争力的产品和服务。第三层是赢得客户的信任和尊重,使公司成为客户公司的战略合作伙伴,摆脱简单的交易关系,为双方创造持续的合作价值。可以看出,关系营销原本是积极和建设性的,已成为宣誓和贿赂的代名词。公司层面的关系营销已缩小到销售人员的个人公共关系,这也是许多中小型工业企业被销售人员“超支”的主要原因。他们会占用公司的资源,为个人利益服务,对客户说悄悄话,并使公司窒息。如果他们不这样做,他们将立即将客户转移到另一家公司。在市场上辛勤工作多年的中小型工业企业已在流沙中积累。工业产品销售人员,如果要排长队,必须在客户组织中培养一到三个线人,源源不断的内部信息是正确销售决策的关键。正如叶敦明在“工业销售:线人的常见问题”一文中所说,线人有六个常见问题,其中之一是“闪烁”。反闪烁已成为人际沟通的重要任务。叶敦明认为,被欺骗有三个原因。首先,您必须了解被欺骗的根本原因是信息的不对称。线人有意识地将信息分割成碎片,使您乌云密布。其次,线人有两侧和三把刀。他想在几个供应商之间穿梭,吃掉主人的房子。此外,举报人对您不完全信任,必须伸出一只手来防止您越过河来打破桥梁。在确定了被欺骗的根本原因之后,抗闪烁功能将能够阻挡水并覆盖水。以下五种抗甩动技术也是对一组高级工业销售人员的经验的总结。好吧,它仍然谨慎使用并减少使用。招募,品格检查,不要让和尚领导错误的方式。由于与之打交道的人是大活人,因此他的性格尤为重要。性格,首先要从举报人所在的部门了解。一些线人自然喜欢讲大话,并希望吸引其他人注意他。在理解了这种心理之后,当您表达自己的敬意时,您仍然不会忘记提醒他专注于具体问题。线人将清空枪支,工业产品销售人员将坐错船,延误战斗机,生意将被破坏。第二项措施,即身份识别的作用,是使人清晰可见。叶敦明发现,浅层工业产品的销售人员喜欢这样说:首先做一个人,然后做事。他们认为与客户组织的人际关系是他们业务成功的关键。过分强调人际关系,不可避免的是“有牛奶就是母亲”,结果就是把鸡毛当作箭。合作的路线,作用的作用必须清楚地确定。正式的采购中心,无论是临时矩阵还是永久性采购中心,都可以找出他在哪里,与他的同事建立伙伴关系并产生影响,并判断他对采购决策的重要性。第三项措施,信息确认,交叉互动是真的。与客户组织打交道时,信息源将增加,对信息的判断已成为工业销售人员的真正努力。客户采购中心通常涉及生产,研发,工程,采购,管理等方面,特别是在采购过程的初期,每个人都会有自己的看法。举报人本人可以能够了解购买决策的倾向,并因此而被海量信息所迷惑。作为信息收集者,您必须整理出信息线索并解决关键矛盾。叶敦明建议,这时您不妨通过人员与部门之间的交叉确认来发现信息的共性,并找出关键矛盾,从而能够清楚地了解竞争对手的优缺点,这是我们关注的重点。客户采购决策以及关键决策者。个人喜好。第四个把戏是问路,然后将发射真金。就像坠入爱河,你不能只是求婚。在过去的69年中,送花,看电影和在公园里划船是追求异性的主要手段。当我越来越认识对方时,我敢于暂时寻求正式的爱。当然,告密者并不比情人好,也不必如此累赘。与举报人的每次联系都必须做到实质性,并确定时间和内容。如果对方忽忽忽悠,则可以公开合作。通过连续三个以上的联系,线人的真诚合作将很明显。看到诚意之后,您可以增加投资强度,大大降低了被释放的可能性。第五招,画面不佳,水掉了。好说,最好这样做。天气平静时,线人自然可以在山上发誓,真诚而可怕的是丢下锁链的关键时刻。在业务推广的中间阶段,有必要为举报人提出具体的推广计划。举报人的能力可以被浪费。工业销售人员还可以将单线的人际关系提升到有组织的公共关系水平,一个人的战斗就可以成为有组织的战争。在总结了工业销售人员的五种反跳动措施之后,叶敦明感到非常不安。工业产品营销是一个典型的中文单词,在欧洲和美国被称为“组织间营销”。这些单词在表面上是不同的,并且不同的方式是根本。注重产品质量,技术含量和服务水平,个人能力和技巧的组织间营销只能是一个插曲,在哪里会成为主题?同样,在那天,当工业产品行业不再讨论技能时,工业产品营销可能最终会取得积极成果。